Nuestra selección de los mercados en un principio era la siguiente:
Elemento
|
2012
|
2013
|
2014
|
2015
|
EXPORT
|
EXPORT
|
EXPORT
|
EXPORT
|
|
001 Francia
|
2.694.376,78
|
2.256.987,51
|
2.522.988,37
|
4.603.953,60
|
400 Estados Unidos
|
937.865,41
|
892.284,38
|
792.420,17
|
876.412,14
|
512 Chile
|
168.095,61
|
180.457,80
|
225.254,38
|
190.808,20
|
624 Israel
|
158.006,14
|
213.271,67
|
300.800,55
|
254.281,57
|
647 Emiratos Árabes Unidos
|
105.706,87
|
165.778,63
|
178.717,41
|
263.386,73
|
732 Japón
|
1.448.788,87
|
1.192.737,33
|
1.383.743,62
|
936.454,61
|
Como se puede apreciar en la gráfica el mercado al que más
guitarras exportamos es Francia, seguido de japón y Estados Unidos.
Parecerá raro descartar a Japón pero todo tiene una
explicación. Es un mercado bastante saturado y como ya hemos dicho previamente
en el informe nuestra empresa tiene una flilial en china, con lo cual nos sería
más fácil entrar desde allí, ahorrándonos costes incluso.
Japón es un buen mercado para nosotros, pero queremos
enfocar nuestros esfuerzos en llegar a otros mercados.
Tanto Chile como Israel, consideramos no ser países
candidatos para nuestra exportación, con lo cual sólo nos quedan EE.UU, Francia
y Emiratos Arabes.
-ESTADOS UNIDOS
Ingresos altos
Miembro de la OCDE y OMC
PIB: 17.42 millones USD
PIB Per Capita: 53.041´98 USD
Población:318.9 millones
-FRANCIAIngresos altos
Miembro OCDE y OMC
PIB:2.829 millones USD
PIB Per Capita:42.503´30 USSD
Población:66.21 millones
-EMIRATOS ARABES
Tiene ingresos altos
No pertenece a la OCDE pero si a la OMC
PIB:399.5 millones USD
PIB Per Capita:43.048´85
Población:9.086 millones.
Países
|
Facilidad para hacer negocios
|
Apertura empresa
|
Obtención crédito
|
Protección de los inversionistas
minoritarios
|
Pago Impuestos
|
Comercio Transfronterizo
|
Cumplimiento contratos
|
Resolución insolvencia
|
EE.UU
|
7
|
49
|
2
|
35
|
53
|
34
|
21
|
5
|
Francia
|
27
|
32
|
79
|
29
|
87
|
1
|
14
|
24
|
Emiratos Arabes
|
31
|
60
|
97
|
49
|
1
|
101
|
18
|
91
|
En la tabla se aprecia factores importantes y buenos a tener
en cuenta la hora de exportar a dicho país.
Tras la búsqueda de los datos económicos y sociales de los países procedemos a la ponderación de los mismos.
Atendiendo a los datos anteriormente nombrados y a las
características de nuestro producto realizaremos una ponderación sobre los
indicadores para obtener el país destino al que dirigir nuestras exportaciones.
Los indicadores que utilizaremos para
valorar son los siguientes:
Crecimiento económico del país
Ratio Inflacción
Poder adquisitivo
Tasa de desempleo
Volumen de Exportación desde
España(Guitarras Españolas)
Volumen de Importaciones desde España
Volumen de Importaciones desde España
Facilidad para hacer negocios
Criterios
|
Estados Unidos
|
Francia
|
Emiratos Arabes
|
Crecimiento Económico
|
2.6%
|
1.2%
|
3.0%
|
Poder Adquisitivo
|
55.904 €
|
37.728 €
|
35.392 €
|
Volumen de importación de Guitarras en España (Miles de Euros)
|
437.89 €
|
225.96 €
|
0.11 €
|
Exportaciones desde España (Miles de Euros)
|
876.41 €
|
4.603´95 €
|
263.39 €
|
Número de visitantes
|
69.768.000
|
84.726.000
|
45.054.000
|
Tasa de Inflacción
|
0.1%
|
0.1%
|
3.6%
|
Facilidad para hacer negocios
|
7
|
27
|
31
|
Tasa de desempleo
|
5.3%
|
10.2%
|
3.6%
|
Tras la búsqueda de los datos económicos y sociales de los países procedemos a la ponderación de los mismos.
Puntuación
|
Criterios
|
Estados Unidos
|
Francia
|
Emiratos Árabes
|
2
|
Crecimiento Económico
|
4 8
|
3 6
|
5 10
|
3
|
Poder Adquisitivo
|
5 15
|
4 12
|
4 12
|
2
|
Volumen de importación de
Guitarras en España (Miles de Euros)
|
3 6
|
4 8
|
5 10
|
2
|
Exportaciones desde España (Miles
de Euros)
|
3 6
|
5 10
|
2 4
|
3
|
Número de visitantes
|
4 12
|
5 15
|
3 9
|
2
|
Tasa de Inflacción
|
5 10
|
5 10
|
3 6
|
2
|
Facilidad para hacer negocios
|
2 4
|
4 8
|
5 10
|
1
|
Tasa de desempleo
|
3 3
|
2 2
|
4 1
|
TOTAL
|
64
|
71
|
62
|
Una vez hecha la ponderación para la selección de países el resultado de la misma muestra una clara ventaja para FRANCIA. Hay que destacar que Francia es un país miembro de la UE con l cual presenta infinidad de beneficios a la hora de exportar nuestro producto.
Una vez elegido Francia como destino final procederemos al estudio de dicho mercado.
Una vez elegido Francia como destino final procederemos al estudio de dicho mercado.
FRANCIA
Comportamiento
del consumidor
El precio ha sido tradicionalmente un factor decisivo en el
proceso de compra de los consumidores franceses. Sin embargo, la calidad tiene
cada vez más importancia para el consumidor francés, que ahora tiende a preferir
los productos con sello o marca de calidad. Además, la calidad del servicio de
posventa es un elemento que tiene cada vez más peso en la elección del lugar
donde se va a realizar la compra. Los consumidores prefieren los productos
cuidadosamente embalados, creativos y llamativos.
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo
En Francia, país con una población que envejece, comprar
corresponde las más de las veces a un placer. Francia se caracteriza por un
consumo elevado de productos de ocio, cultura y regalos. El consumidor francés,
relativamente acomodado, es impulsivo, compra frecuentemente y le gusta probar
productos nuevos e innovadores
Recurso al crédito por parte del consumidor
Cada año, alrededor de 50% de los franceses utilizan
créditos al consumo. Los jóvenes utilizan mucho más este tipo de financiación
que las personas de 65 años.
EL ocio y la cultura representa un gasto en el hogar del
ciudadano francés, con lo cual revela una importancia relativamente buena.
Oportunidades
de marketing
Medios publicitarios
Televisión
La publicidad en la televisión tiene una enorme influencia
sobre el comportamiento de consumo de los franceses. La emisión de un anuncio
durante un partido por la noche llegará a un gran número de telespectadores.
Principales televisiónes
Grupo Canal+
Grupo France Télévisions
Grupo M6
Grupo TF1
Principales televisiónes
Grupo Canal+
Grupo France Télévisions
Grupo M6
Grupo TF1
Prensa
La publicidad que aparece en los periódicos influye sobre el
consumidor en su decisión de compra y proporciona información sobre promociones
especiales. Influye sobre el lector porque éste puede asimilarla a su ritmo.
Principales diarios
Principales diarios
Hachette
Filipacchi Associés
Prisma Presse
Mondadori France (llamado anteriormente Emap/Éditions Excelsior)
Groupe Bayard
Prisma Presse
Mondadori France (llamado anteriormente Emap/Éditions Excelsior)
Groupe Bayard
Correo
Aunque hay algunos que se resisten, la mayoría de los
consumidores la leen y les sirve de referente en sus compras. Más que para
hacer publicidad de un producto concreto, la publicidad recibida en los buzones
anuncian promociones en los establecimientos cercanos.
Medios de transporte
Paneles publicitarios en la calle, en las paradas de
autobús, en las estaciones de metro y tren. La publicidad aparece cada vez de
manera más frecuente sobre los medios de transporte (coches privados, autobús,
tren, avión).
Principales protagonistas :
Avenir JC Decaux
Principales protagonistas :
Avenir JC Decaux
Radio
La radio permite que los mensajes publicitarios lleguen a un
público amplio. Se utilizan sobre todo emisoras locales para promocionar
establecimientos cercanos.
Principales cadenas de radio
Grupo Lagardère Active
http://www.radiofrance.fr/
RTL
NRJ
Principales cadenas de radio
Grupo Lagardère Active
http://www.radiofrance.fr/
RTL
NRJ
Nuevas tecnologías (e-márketing, sms, etc.)
Francia tiene más de 50 millones de usuarios de Internet. La
publicidad aparece directamente en páginas web; la publicidad por e-mail está
evolucionando pero suele pasar desapercibida entre la gran cantidad de correo
no deseado.
El M-marketing (envío de publicidad mediante mensajes al móvil) no está muy extendido. El telemarketing ha crecido, pero se considera más un elemento perturbador de la tranquilidad del hogar que un servicio.
Principales protagonistas :
Publicis Dialog
Microsoft Advertising
Agencia La Chose
El M-marketing (envío de publicidad mediante mensajes al móvil) no está muy extendido. El telemarketing ha crecido, pero se considera más un elemento perturbador de la tranquilidad del hogar que un servicio.
Principales protagonistas :
Publicis Dialog
Microsoft Advertising
Agencia La Chose
Principales agencias de publicidad
Otras reglas
El artículo L.121-1 del Código de Consumo prohíbe
la publicidad engañosa que pudiera confundir al consumidor. Los artículos
L121-8 y L121-9 del Código de Consumo autorizan la publicidad comparativa,
pero la regulan con normas muy estrictas.
Uso de lenguas extranjeras
Junto a cualquier expresión o frase escrita en otro idioma
debe aparecer una discreta traducción en francés. Desde agosto 1994, la Ley
Toubon requiere que todas las publicidades, etiquetas, instrucciones y
programas promocionales sean escritos en francés.
Organismos de regulación de la publicidad
Consejo
Superior Audiovisual
Oficina de Control de la Publicidad
Comisión Nacional de Libertades e Informática
Dirección del Desarrollo de los Medios de Comunicación
De acuerdo con las conclusiones de un estudio de la Cámara de Comercio de París, los productos españoles de consumo tienen buena imagen en Francia, lo que constituye una referencia inicial que puede simplificar la penetración al mercado.
Importancia de la logística de transporte La vecindad de Francia y su pertenencia al mismo espacio económico y monetario que España supone una enorme ventaja frente a competidores de otros países, pero, como es lógico, esta ventaja hay que saber aprovecharla con una adecuada logística del transporte.
Facilidad para ocupar nichos de mercado Nichos de mercado son esos segmentos que no atienden los líderes de cada mercado, ya sea por falta de agilidad o porque en su pequeña entidad no les compensa. Para las PYMES de un país vecino como España es mucho más fácil conocer en tiempo útil y ocupar esas marcelas muy específicas que las empresas de mayor tamaño no puedan o no les interese cubrir. Así lo han hecho muchas pequeñas y medianas empresas españolas, que han conseguido ir construyendo en Francia una clientela sólida y creciente con productos especializados.
-Muy próximo.
Pero, sin embargo, hay que tener en cuenta que se trata de un mercado relativamente difícil, debido a la exigencia de:
Por ello, hay que ser conscientes de que habrá que realizar un esfuerzo especial para penetrar este mercado, pero que una vez conseguido este objetivo, el seguimiento es relativamente fácil, ya que el mercado francés es de por si fiel.
Certificaciones
Etiquetados
Oficina de Control de la Publicidad
Comisión Nacional de Libertades e Informática
Dirección del Desarrollo de los Medios de Comunicación
En general, los compradores franceses ya poseen proveedores
habituales y conocidos con los que suelen mantener relaciones personales y a
los que habrá que reducir su parte de mercado para dar entrada al nuevo
proveedor, por ello, el modus operandi más habitual para aquellos que traten de
introducir sus productos en el mercado francés será desplazar a otro proveedor.
En Francia, tanto los compradores profesionales como los
consumidores, son en general muy exigentes. Se exige el respeto estricto de las
condiciones de venta estipuladas y el cumplimiento de plazos, calidades y
normas técnicas, así como, en su cado, la disponibilidad de asistencia
post-venta. Al ser un mercado maduro en el que dominan los compradores, el
mercado francés es reacio a aceptar condiciones de pago seguras para el
vendedor. Pero esto no debe ser un obstáculo ya que, además de poder asegurar
el cobro de las exportaciones pro CESCE y otras compañías, es fácil obtener
información sobre el grado de solvencia financiera de los potenciales clientes.
Como medios de pago, el cheque es el medio más utilizado
dentro de las transacciones realizadas por los operadores económicos franceses,
seguido de la transferencia bancaria (utilizada sobretodo en el caso de
transacciones de carácter internacional) y la letra de cambio, utilizada
únicamente en el 10% de las transacciones comerciales.
Es importante
recalcar que Franca tiene un especial apego a su lengua y sólo aceptan a
regañadientes comunicación en inglés. Por ello, la utilización corriente del
francés en las comunicaciones y en los folletos y catálogos supone una ventaja
estratégica considerable.
Por otra parte, en Francia existe la obligación legal de
utilizar la lengua francesa en los embalajes, prospectos de información al
consumidor y documentos comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de
1994 denominada “Ley Toubon”
Para el comprador francés, su organigrama de abastecimiento
es muy importante, por lo que habrá que ofrecerle:
-Todo tipo de garantías en cuanto al cumplimiento de plazos
y calidades.
-Precios franco almacén.
-Precios franco con la T.V.A. incluida, si lo solicita.
-Una forma de pago que el convenga.
-Una relación calidad-precio mejor que la de los actuales
proveedores.
-Facilitarle referencias -de otros clientes que le
garanticen la seriedad de la empresa
-Buen nivel de información en los compradores.
El mercado francés tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y extranjera. Las grandes empresas francesas conocen bien los puntos débiles y los puntos fuertes de la industria española, pues casi todas ellas están implantadas en España. Recordemos que en España hay más de 1200 filiales de empresas francesas.
El mercado francés tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y extranjera. Las grandes empresas francesas conocen bien los puntos débiles y los puntos fuertes de la industria española, pues casi todas ellas están implantadas en España. Recordemos que en España hay más de 1200 filiales de empresas francesas.
De acuerdo con las conclusiones de un estudio de la Cámara de Comercio de París, los productos españoles de consumo tienen buena imagen en Francia, lo que constituye una referencia inicial que puede simplificar la penetración al mercado.
Importancia de la logística de transporte La vecindad de Francia y su pertenencia al mismo espacio económico y monetario que España supone una enorme ventaja frente a competidores de otros países, pero, como es lógico, esta ventaja hay que saber aprovecharla con una adecuada logística del transporte.
Facilidad para ocupar nichos de mercado Nichos de mercado son esos segmentos que no atienden los líderes de cada mercado, ya sea por falta de agilidad o porque en su pequeña entidad no les compensa. Para las PYMES de un país vecino como España es mucho más fácil conocer en tiempo útil y ocupar esas marcelas muy específicas que las empresas de mayor tamaño no puedan o no les interese cubrir. Así lo han hecho muchas pequeñas y medianas empresas españolas, que han conseguido ir construyendo en Francia una clientela sólida y creciente con productos especializados.
En conclusión, podemos decir que el mercado francés presenta
un gran interés para las firmas españolas, ya que se trata de un mercado:
-Muy próximo.
- Con una importante demanda (64 millones de consumidores).
- De hábitos de consumo no muy diferentes a los españoles.
-Que tiene un fuerte potencial de crecimiento.
Pero, sin embargo, hay que tener en cuenta que se trata de un mercado relativamente difícil, debido a la exigencia de:
-Calidad.
-Estabilidad de precios.
-Cumplimiento de plazos de entrega.
-Cumplimiento de numerosas normativas francesas (componentes
del producto, embalaje, etiquetado, lengua francesa…).
-Reticencia del comprador a cambiar de proveedor.
Por ello, hay que ser conscientes de que habrá que realizar un esfuerzo especial para penetrar este mercado, pero que una vez conseguido este objetivo, el seguimiento es relativamente fácil, ya que el mercado francés es de por si fiel.
Certificaciones
La Asociación Francesa de Normalización (AFNOR) es el
organismo que lleva a cabo las distintas iniciativas de estandarización técnica
en Francia. Promueve la marca “NF” (Norme francaise), la cual cuenta con un
gran conocimiento de la población. Esta certificación asegura que el producto
cumpla con los requisitos de calidad y seguridad exigidos en Francia. Existe
también una certificación similar de carácter europeo llamado “CE”. Otra
certificación en uso en Francia es la marca AB (Agriculture Biologique), que
certifica que el producto es de origen orgánico, que se usa principalmente en
productos agroindustriales.
Etiquetados
Las etiquetas deben
incluir como mínimo: origen, contenido, composición, utilización segura,
precauciones especiales, e informaciones específicas de los diferentes
productos. Para ser comercializadas en Francia la etiqueta debe estar escrita
en francés, aunque también se recomienda la utilización de otros idiomas. La
Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo regula la implementación de normas
de etiquetado, presentación y publicidad de los productos. Una guía detallada
de las normas de etiquetado se encuentra disponible en la Síntesis Legislativa
de la Unión Europea.
Por su parte, desde
el 1 de julio de 2011, se inició la marcha blanca de la Ley de Protección al
Medioambiente (Ley Grenelle), la cual busca incorporar al etiquetado de los
productos de consumo masivo información sobre el impacto ecológico de estos a
través de la Huella de Carbono.
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